Tipos de negociación: qué tener en cuenta

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En una negociación intervienen varias partes o agentes que buscan generar beneficios. Existen distintos tipos de negociación de los que dependerán cómo se actúa en el proceso. Te explicaremos cuáles son las características particulares de estas conversaciones, y las ventajas y desventajas de cada modalidad para acercarte las herramientas que necesitarás para comenzar a negociar.

La importancia de saber negociar

Saber manejar una negociación te ayudará a cumplir tus intereses y a lograr objetivos. Contar con esta habilidad es clave si buscas ganar relaciones comerciales y lograr acuerdos entre las distintas partes de una situación. La gran mayoría de las veces el objetivo de una negociación es resolver las diferencias entre las distintas personas implicadas para que ambas posiciones generen una posición ventajosa. Toma nota de estos consejos que debes considerar a la hora de sentarte a negociar.

Lo importante a tener en cuenta es que las partes que intervienen en la negociación suelen ser dos o más y cada una de ellas tendrá comportamientos y necesidades propias que no tienen por qué mantenerse estables durante el proceso. Es por esto que no debes olvidarte de mantenerte flexible y atento a lo largo de todo el proceso. Para lograrlo, la comunicación efectiva es clave. Es la que logra que las partes involucradas obtengan sus metas, lo que convierte a la negociación en una herramienta clave dentro de las organizaciones.

Los 5 tipos de negociación

El mundo empresarial es extenso, complejo y versátil, y en él encontramos distintos perfiles de negociantes y, por ende, diferentes estilos de negociación. Hay muchos autores que han escrito sobre la materia, en sus reflexiones coinciden y difieren, pero básicamente han identificado cinco clases fundamentales de negociación. Si los conoces de antemano, puedes comenzar el proceso de puesta en común habiendo definido el método con el que iniciarás tu participación en la negociación en función de cuáles son tus objetivos y la importancia que le das al vínculo con el interlocutor.

Los cinco tipos de negociación son:

  1.  Colaborativa
    Una negociación colaborativa se plantea cuando las partes tienen objetivos comunes. En este tipo de negociación solemos dar con los mejores resultados, ya que resulta más sencillo trabajar en conjunto y las partes trabajan juntas buscando mantenerse cordiales y confiables.
    El tiempo que se debe invertir es menor a otro tipo de procesos porque las partes involucradas podrán pactar fácilmente. Eso sí, esta negociación necesitará tiempo para considerar a las diferentes personas.
  2.  Integradora
    En una negociación integradora puede decirse que todas las partes ganan. Se pueden discutir los distintos temas para que todos los individuos logren quedar satisfechos dependiendo de sus intereses particulares. En este caso lo que sucede es que las partes consiguen un acuerdo mejor que el inicial o, durante el proceso, llegan a una solución final que resulta alternativa.
  3. Distributiva
    En este caso lo que importa es ganar o perder: se tiende a discutir o tratar un solo aspecto de la negociación y como resultado solo una de las partes participantes logra su objetivo. Aquí será necesario sacar a relucir estrategias que maximicen las capacidades de lograr acuerdos para obtener una maximización de las ganancias.
    Como las partes están compitiendo para alcanzar sus propósitos particulares, se genera un conflicto directo. Para evitar que sea de grandes dimensiones, la información debe ser siempre manejada de un modo cuidadoso y entregarse únicamente cuando representa una ventaja. Un aspecto a considerar es que en estas negociaciones las relaciones personales no son tan importantes.
  4. Acomodativa
    Si una de las partes acepta que ha perdido (ya sea de modo parcial o absoluto) entonces el tipo de negociación se denomina acomodativa. ¿Por qué? Porque hay varias ventajas posibles como reforzar las relaciones o generar y establecer una posición que sea favorable para sus propios objetivos de largo plazo. Hay mucho que ganar al adquirir la confianza de las partes en una organización y este tipo de negociación se asocia con una estrategia eventual, puesto que si se sostiene en el tiempo será perjudicial para la organización.
  5. Multipartes
    Al implicar varias partes, este tipo de intercambio tiende a volverse muy complejo. Esto se debe a que para llevarlo adelante debemos considerar los diferentes intereses, prioridades, metas y asuntos de tres o más partes sobre ciertos temas específicos. Sin embargo, a pesar de su complejidad, este tipo de negociación es muy común en todas las escalas. Para que alcance resultados, la negociación multipartes debe establecer estrategias que apoyen a todos. En general, se involucra a un mediador que actúa para lograr acuerdos que contenten a todas las partes, incluso si estas tienen posturas diferentes.

Una vez que conoces los distintos tipos de negociación, puedes hacer uso de ellos e incluso ir cambiando de estrategia a medida que lo necesites. Será fundamental para complementar este saber tener claros los diversos procesos y tener la flexibilidad necesaria para estar siempre adaptándose a todo lo que pueda surgir en el camino.

Al mismo tiempo, si se realiza un análisis profundo de las distintas condiciones de la negociación concreta, de los escenarios que se pueden presentar y de qué puede estar esperando la contraparte, entonces el estilo de negociación a elegir será más evidente. Por supuesto, en una negociación siempre debemos contar con el espacio para la improvisación, por eso la experiencia será otro gran factor para poder prever las estrategias de las otras partes y tener capacidad de maniobra.

Sin olvidar que nuestros objetivos deben ser claros para que tenga sentido utilizar un tipo de negociación y otro y que el momento particular de la organización también debe ser tenido en consideración.

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