Se puede definir al poder de negociación de los proveedores como la capacidad que tienen estos agentes económicos para vender insumos, materias primas, bienes o servicios a empresas. Esto significa que cuanta más influencia tenga el proveedor o vendedor en las decisiones de la empresa, mayor será su poder de negociación. El proveedor puede ejercer dicha influencia de tres maneras: aumentando sus precios, bajando su calidad o disminuyendo la disponibilidad de sus productos.
El poder de negociación de los proveedores es una de las 5 fuerzas de Porter, que es el análisis que propuso el economista Michael Porter para entender los agentes que afectan en el éxito de un negocio. Las otras fuerzas de Porter son el poder de negociación de los compradores, la rivalidad entre los competidores, la amenaza de nuevos competidores y la amenaza de nuevos productos sustitutos.
En este artículo veremos en qué casos los proveedores tienen gran poder de negociación, analizaremos cómo se puede evitar su exceso de poder, y cómo se pueden proteger los intereses del comprador a través de la gestión contractual.
¿Cuándo es mayor el poder de negociación de los proveedores al de los compradores?
Sabemos que un proveedor tiene mayor poder de negociación cuando tiene poca competencia en el mercado, o cuando ofrece un producto que no tiene sustitutos. Ese exceso de poder afecta al entorno competitivo y a los beneficios potenciales de los compradores. Para evitar ese desbalance, es importante que la empresa realice un análisis de sus ventajas y desventajas frente a sus suministradores de insumos. Este análisis debe realizarse antes de abrir el negocio, o de ya encontrarse abierto, previo a un plan de marketing.
Veamos cuáles son los factores que determinan el poder de negociación de los proveedores:
- Si un proveedor representa un gran porcentaje de las ventas de un comprador.
- Si la salida de un proveedor afecta en gran medida al comprador.
- Si el comprador no tiene un sustituto inmediato de un determinado proveedor.
- Si hay mayor demanda que oferta. En este caso, hay pocos vendedores de insumos en relación a la demanda de los compradores.
- Si el proveedor opera como un monopolio. Al ser el único proveedor que suministra a la empresa, puede establecer el precio y la calidad de los insumos.
- Si el proveedor evoluciona y se transforma en competidor de la empresa por vender los mismos productos.
- Si el proveedor ofrece un insumo de mejor calidad que el resto de los competidores.
- Si el sector donde compite la empresa no es atractivo para el proveedor, lo que lleva a que este se incline por vender a otras empresas.
¿Cómo evitar que el proveedor tenga demasiado poder de negociación?
A continuación, te contaremos algunas de las maneras que ayudan a evitar que el proveedor tenga un exceso de poder.
- Integración vertical hacia atrás: la empresa debe adquirir sus proveedores para disminuir las interrupciones o volatilidades en la cadena de suministro.
- Múltiples proveedores: en los casos en donde no hay estructura de monopolio, las empresas no deben tener un único proveedor, ya que uno solo tendría demasiado poder.
- Educación del mercado: la empresa debe familiarizarse con el mercado para evitar que sus proveedores la engañen. Y lo más importante: deben mejorar el proceso contractual. Sigue leyendo para enterarte de qué manera puede la gestión del contrato proteger los intereses de la empresa.
¿Cómo puede la gestión contractual proteger los intereses del comprador?
El contrato es el acuerdo formal que dirige la relación entre comprador y proveedor. Es muy importante gestionar correctamente el contrato para poder mantener una relación positiva entre ambas partes.
Para ello, conocer el ciclo de vida de un contrato es fundamental, desde su creación y redacción, hasta los procesos de aprobación y firma. Veamos entonces de qué manera puede la gestión contractual proteger los intereses de la empresa:
- Asentar las pautas básicas de negociación: al momento de analizar la información de los proveedores, el comprador debe investigar, por un lado, los datos y la buena fe del proveedor, y por el otro, anticiparse a cualquier situación que podría influir en la negociación. A su vez, los proveedores también deben conocer a sus empresas, y entre ambos lograr establecer un canal de comunicación efectivo. Es importante establecer normas básicas en la gestión contractual y firmar acuerdos de pre-negociación, para cuidar los intereses de ambas partes.
- Identificar a los participantes: por lo general, la persona del área de compras que solicita un contrato al área legal es quien luego negocia con el proveedor. El solicitante deberá plasmar, mientras avanza la negociación, todo lo que ocurre en el proceso de acuerdo con el proveedor. Es importante que todo paso sea identificado y registrado y no se pierda al momento de redactar la versión final. Así también deben identificarse todos los participantes, para que haya relaciones beneficiosas entre las partes.
- Configurar todo el proceso de negociación en un contrato: Se deben incluir por escrito en el acuerdo los hechos y compromisos de ambas partes. Existen softwares de gestión contractual que hacen visible el contrato de manera online, haciendo más sencillo el proceso de aprobaciones y de firmas electrónicas.
- Controlar que se logre un buen cumplimiento del contrato: es parte de la gestión contractual el velar por el buen cumplimiento del acuerdo. Esto significa tener en cuenta los momentos clave estipulados en el contrato para cumplirlos correctamente, y de ese modo, preservar la relación entre proveedor y comprador a largo plazo.
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