Se conoce como poder de negociación de los clientes a la capacidad que poseen estos agentes económicos al momento de entablar un acuerdo para comprar sus insumos, materias primas, bienes o servicios a empresas o proveedores. Este poder se evidencia en las exigencias de mejores condiciones de calidad y de precios de los productos que los clientes adquieren de las empresas. En este artículo te contaremos las claves a la hora de llevar a cabo este tipo de transacciones.
El poder de negociación de los clientes es una de las cinco fuerzas de Porter, un análisis propuesto por el economista Michael Porter que busca entender a los agentes que afectan en el éxito de un negocio. Las otras fuerzas de Porter son: el poder de negociación de los proveedores, la rivalidad entre los competidores, la amenaza de nuevos competidores y la amenaza de nuevos productos sustitutos.
¿Cuándo un cliente tiene la facultad de negociar con una empresa?
Si entendemos como cliente a toda persona o empresa receptora de un bien o servicio, entonces podemos decir que inclusive los negocios y empresas lo son. Ya que se convierten en este tipo de agentes cuando compran sus productos a proveedores y otros comerciantes.
El poder de negociación de los clientes tendrá lugar siempre y cuando estos se encuentren en una condición de ventaja con respecto a la empresa proveedora de servicios o bienes. Esta ventaja estará dada por la posibilidad de comparar precios o una amplia oferta, entre otros factores. Esta situación favorable puede resultar en una bajada en los precios y en mejoras en la calidad.
¿Cuáles son los aspectos determinantes del poder de negociación de los clientes?
Exceso de oferta por sobre la demanda:
Si hay mayor oferta que demanda, es decir, si hay una gran cantidad de vendedores en una industria determinada y, por lo tanto, una cantidad excesiva de un producto particular, el cliente puede escoger la opción de empresa que venda el producto a mejor precio, y ofrezca más calidad y mejor servicio.
Monopsonio:
Este caso se da cuando existen varias empresas y un sólo cliente. Lo que deviene en un exceso de poder de este último, ya que puede amenazar con no seguir comprando los productos a determinado proveedor si no recibe los beneficios que desea. Este es el caso de los productos de nicho, como por ejemplo, los insumos para las fuerzas armadas.
Volumen grande de compra:
Si el cliente compra gran cantidad de producto, las ventas de la empresa van a depender en gran medida de ese cliente. Como consecuencia, éste va a aumentar su poder al momento de negociar.
Productos sustitutos:
El poder de negociación del cliente aumenta si existen muchos productos similares. Ya que puede optar por comprar cualquier de ellos porque van a satisfacer la misma necesidad. La elección por parte del cliente va a depender de cómo manejan los precios los competidores que fabrican los bienes sustitutos.
Conocimiento del mercado:
Cuanta mayor información y conocimiento del mercado tenga el cliente, mayor poder y habilidad tendrá a la hora de negociar.
Que el cliente pueda producir el mismo producto:
Si el cliente comienza a producir el producto que antes le compraba a una empresa, se vuelve un competidor y obtiene mayor poder de negociación.
Menos diferenciación de productos:
Si los bienes o servicios que vende la empresa no son diferenciados, el cliente va a tener mayor poder en la negociación.
Ventajas de tener clientes fieles
Por todo lo visto hasta el momento, entendemos que los clientes son determinantes para la rentabilidad y el éxito de las empresas. Por eso, es muy importante que los clientes sean fieles a ellas, lo que significa que lo mejor es garantizar esa fidelidad. De hecho, es preferible tener un solo cliente fiel, a tener muchos clientes que no vuelven a comprar.
Para lograr la fidelidad de los clientes, es necesario que ellos estén satisfechos con el servicio que les ofrece su proveedor y con la calidad y los precios de los productos que les venden. Veamos a continuación cuáles son las ventajas que tiene una empresa a a hora de tener clientes fieles:
- Si los clientes compran de manera frecuente, le dan la posibilidad a la empresa de mantener un determinado nivel de ingresos.
- Mantener la relación con los clientes actuales es más económico para una empresa que ir en búsqueda de nuevos clientes.
- Que una empresa tenga un cliente fiel, significa que este puede comunicar su satisfacción con la empresa a otras personas, y de este modo, favorecer su buen posicionamiento en el mercado.
- Tener clientes fieles ayuda a la empresa a mejorar, ya que a partir de la confianza que se genera en la comunicación, puede saber si debe realizar algún cambio o mejora en su producción.
- Al tener clientes fieles, la empresa no tiene que invertir tiempo en buscar nuevos clientes, y, por lo tanto, puede invertir ese tiempo en otra actividad.
Como mencionamos anteriormente, cuanto mayor sea el grado de dependencia del cliente con la empresa, menor será el poder de negociación de esta última. Además, es importante que el proveedor pueda establecer límites a sus compradores, ya que el exceso de poder de negociación de los clientes no es óptimo para las ventas de su negocio. También es relevante tener en cuenta que cuanta mayor información tenga una empresa sobre los detalles de una potencial venta, mayor control tendrá sobre el poder de negociación de sus clientes.
Conoce más del poder de negociación de los clientes
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