Lo primero que tenemos que saber de toda negociación, es que la misma se conforma por un proceso que consta de diferentes etapas. Para cerrar un acuerdo de manera efectiva, debemos tener en cuenta que es muy importante entender cuáles son las 6 fases de la negociación por las que debemos atravesar. Descubre de qué se trata en este artículo.
Lo que debes saber antes de empezar a negociar
Seguramente sepas que generar confianza en el otro es clave en todo acuerdo, como también las habilidades de comunicación con las que ambas partes cuentan. No obstante, hay otras situaciones que también son muy relevantes, como preparar la negociación, intercambiar información, negociar, cerrar el pacto e implementarlo.
A continuación, veremos en detalle cuáles son las fases de la negociación más importantes. Pero ten en cuenta que, a pesar de que vamos a verlas de manera lineal, no siempre acontecen de esa manera. La estructura que te presentaremos servirá a modo de orientación, ya que, como sucede en toda interacción entre personas, puede que la comunicación, como también las etapas de la negociación, no se den de manera secuencial, sino con saltos, retrocesos o incluso, de manera simultánea.
Las 6 fases esenciales de toda negociación
Las seis etapas esenciales de una negociación se componen por: la percepción, la discrepancia, el conflicto, las concesiones, el acuerdo y el cumplimiento. Veamos en detalle en qué consiste cada una de ellas.
1- La percepción
La percepción es la etapa en la que nos ubicamos a nosotros mismos. Es decir, es el momento en el que entendemos de dónde partimos y hacia dónde queremos ir. En esta instancia se debe establecer el objetivo que se quiere lograr, y entender cuáles son las fortalezas y debilidades, como también, las de la contraparte. Es importante comprender cuál es la idiosincrasia de la persona, empresa u organización con la que vamos a negociar, y cuáles son sus rasgos y atributos característicos. De esta manera, podremos encontrar la manera más eficaz de desenvolvernos en la negociación, de impactar de manera positiva en el otro, y, sobre todo, de alcanzar nuestro objetivo. En la etapa de la percepción es muy importante la escucha, la observación y la visualización. Es preciso, también, considerar la relación que se desea construir.
2- La discrepancia
La segunda fase del proceso de negociación es la discrepancia. Todo acuerdo parte de una discrepancia, en relación con uno o a varios puntos de desacuerdo. De otra manera, si no existiera el desacuerdo, no tendría sentido la negociación. Generalmente, la discrepancia está determinada por una visión y/o percepción distinta de la situación por ambas partes. Dicha diferencia puede ocasionarse por una interpretación de una situación pasada, presente o futura, y suele aflorar de algo que se dice y de cómo se interpreta. Por ello, la intención y el lenguaje son sumamente relevantes en esta etapa de la negociación. Además, es clave mostrar interés en la forma de ser y en los valores de la otra parte, para construir la relación de confianza.
3- El conflicto
Luego de cualquier discrepancia, solamente se puede llegar a un pacto atravesando un conflicto. Cuando hablamos de conflicto, podemos pensar que este concepto únicamente se relaciona con sentimientos o emociones negativas, pero esto no es cierto. Un conflicto no implica necesariamente un sentimiento negativo. En esta etapa de la negociación, la inteligencia emocional y la visión estratégica son claves, ya que debemos considerar, de manera muy rigurosa, el valor de asumir los riesgos que implica toda negociación, y el coste efectivo del conflicto en cuestión.
4- Las concesiones
Ya habiendo pasado por la etapa de conflicto, sabemos que la única manera de solucionarlo es que a través de concesiones. Pueden darse de manera unilateral, bilateral o multilateral, aunque la solución se vea en un contexto distinto al establecido por ambas partes desde un comienzo. Debemos tener en cuenta que las concesiones deben estar siempre definidas por la relación entre el decrecimiento del riesgo o coste, y el beneficio presente o futuro. Al conceder lo que satisface a los intereses de la contraparte, se puede construir una relación duradera y de confianza. Para manejar de manera eficiente el período de las concesiones, hay que ponerse el objetivo de crear valor, y debemos contar una alta autoestima, que nos dé herramientas para enfrentar la negociación de cara a nuestra contraparte, sin que interfiera nuestro ego.
5- El acuerdo
La siguiente fase únicamente se consigue cuando ya hemos considerado los costes y/o el riesgo que tenemos que asumir como inevitables y menos dañinos, en comparación a otro posible acuerdo. También, se consigue cuando hemos descartado totalmente los costes o riesgos, o cuando alcanzamos los objetivos que nos habíamos fijado. Es necesario que en este período podamos entender cómo funcionan los diferentes sesgos cognitivos y los recursos de persuasión que pueden utilizarse cuando bajamos la guardia frente a un principio de resolución. Esto se debe a que detalles insignificantes que aparentan, no importar, pueden marcar la diferencia en la suficiencia o no del resultado final. También, es importante que averigüemos si la contraparte puede cumplir con lo que se pactó. Debemos dejar constancia por escrito del pacto y realizar un resumen del mismo. Además, conviene siempre agradecer a la otra parte por su disposición a negociar, incluso cuando no se haya llegado a un acuerdo.
6- El cumplimiento
Finalmente, la última fase de la negociación es el cumplimiento. Estamos inmersos en un contexto y en una época en donde la marca personal es muy importante, sobre todo en el ámbito profesional. Esta etapa de implementación del acuerdo puede verse como una preparación para la próxima oportunidad de negociación. El correcto cumplimiento del pacto determina los resultados futuros, ya sea con la misma persona con quien negociamos, o con otra. Cada parte debe asegurarse el cumplimiento de dichos acuerdos para generar confianza y reforzar la relación. Debemos poder gestionar de manera correcta no sólo lo que acordamos de manera formal, sino también las expectativas que la otra persona tenga, más allá de lo que se firmó en el convenio.
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