Se conoce a la negociación distributiva como la capacidad que posee un agente económico de obtener mayor cantidad de un recurso fijo y limitado al momento de entablar un acuerdo con otro agente. Es un tipo de negociación que se centra en el aspecto monetario del recurso, y en el que una sola de las partes involucradas sale ganando.
Para llevar adelante la negociación distributiva, es necesario desarrollar estrategias y tácticas que maximicen las competencias de generación de acuerdos para lograr el objetivo de aumentar el valor del acuerdo. En esta entrada de blog, te contaremos todo lo que tienes que saber sobre este tipo de negociación y cuáles son sus características principales.
Características de la negociación
En primer lugar, debes saber que este tipo de negociación se lleva a cabo cuando las relaciones humanas entre las partes negociadoras no son de gran importancia, ya que los objetivos de ambas partes entran en conflicto indefectiblemente, dando lugar a un nivel alto de competencia.
Veamos un ejemplo para entenderlo mejor. Una persona se compra un sofá nuevo para su hogar y desea vender el sofá que tenía anteriormente. La persona interesada en comprarlo va a intentar reducir el precio del mueble, pero el vendedor va a querer mantenerlo fijo o reducirlo lo menos posible. Esto implica que se genere una confrontación y una competencia entre las partes para adquirir el mayor valor de la transacción y, así, maximizar las ganancias. A partir de esta situación hipotética, podemos ver que en la negociación distributiva no existe una relación en la que ambas partes salgan ganando por igual, sino que una siempre va a ganar por sobre la otra.
Por otro lado, en este tipo de negociación, los agentes económicos son cautelosos a la hora de proporcionar información, para que la otra parte no pueda identificar cuál es su punto de resistencia y termine manipulándolo. El punto de resistencia es lo máximo que el comprador está dispuesto a abonar o lo mínimo que el vendedor está dispuesto a ofrecer. Una manera de influenciar a la otra parte involucrada es justamente modificando su percepción y manipularlo con la posibilidad de abandonar la negociación. De esta manera, le impedimos alcanzar su objetivo.
Proceso
Como mencionamos anteriormente, la negociación distributiva se centra en el aspecto monetario del recurso y en que una sola de las partes involucradas sale ganando. La negociación comienza con un precio inicial determinado del recurso que ofrece el vendedor y luego aspira a concluir con un precio objetivo determinado. Es fundamental entender que en este proceso, las posturas de las partes se van a ir modificando a partir de establecer diferentes concesiones. Esto permite que los objetivos de las partes se puedan conciliar y que de ese modo se pueda cerrar el pacto. Una de las claves más importantes de la negociación distributiva es alcanzar los objetivos de una de las partes que entran en conflicto directo con los de la otra parte.
Debes saber también que existe otra manera posible de llegar a un fin en la negociación distributiva. Esta se da cuando una tercera parte influye en el acuerdo por ofrecer una mejor opción a alguna de las otras dos partes involucradas. De este modo, se puede generar presión a la parte que no estaba tan interesada en cerrar el trato.
Ahora ya has visto las características principales de la negociación distributiva. Veamos cuáles son las estrategias y tácticas competitivas que permiten alcanzar los objetivos en este tipo de negociación.
Tácticas para la negociación distributiva
La utilización de estrategias y tácticas es de gran utilidad cuando estamos inmersos en este tipo de negociaciones. Entre las tácticas recomendadas para maximizar las competencias de negociación y para lograr los fines deseados, se destacan las siguientes:
- Persuadir a la contraparte para que modifique su posición en relación con el acuerdo.
- Confrontar a la otra persona, quebrar su resistencia para que ceda e intimidarla con la posibilidad de retirarse del acuerdo.
- Ignorar a la otra persona. Esto puede resultar ventajoso para ahorrar tiempo y energía, y utilizarlos para enfocarse en las propias metas.
- No brindar información ni revelar metas o expectativas a la contraparte. La información que se tiene sobre la contraparte es clave para luego manipularla.
- Demandar y exigir muchas cosas a la otra persona para desconcertarla, distraerla de sus propias metas y para que pierda el foco.
- Invertir tiempo en analizar la situación y la información existente, es muy importante para poder tomar decisiones prudentes y efectivas que vayan en línea con los propios fines.
- Buscar ayuda o asistencia de alguna persona experta que pueda ayudarnos. En especial cuando hay información muy específica o técnica que excede nuestros conocimientos.
- Manipular la información de modo que sea expresada de manera relativa y no en términos absolutos. La poca claridad en la información va a generar distracción en la contraparte.
- Que las condiciones del ambiente sean hostiles influye en las actitudes y en el deseo de apresurarse para cerrar el acuerdo.
Beneficios de la negociación distributiva
Elegir el tipo de negociación que mejor se adapte a tus necesidades te permitirá obtener los resultados que estás buscando. Recuerda que la negociación distributiva busca obtener el máximo valor posible en un acuerdo. Por ello, si llevas adelante este tipo de negociación, aplicar estrategias y tácticas de negociación como las que vimos recientemente, será clave para alcanzar las metas, maximizar los beneficios y generar acuerdos exitosos.
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