Etapas, características y ejemplos de negociación empresarial

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A la hora de gestionar una empresa, es indispensable saber negociar. Para hacerlo de un modo eficiente, los ejemplos de negociación empresarial deben estar a la mano para subsistir en un universo tan competitivo como lo es el de los negocios. Mediante este mecanismo se pueden alcanzar los objetivos más efectivamente y se pueden establecer acuerdos favorecedores. En esta entrada, exploraremos con atención distintos escenarios de negociación para entender qué habilidades se deben poner en juego en cada caso particular. Sigue leyendo y entérate más.

La importancia de la negociación

Desde el comienzo de la historia de la humanidad, el hombre se dedica a establecer acuerdos. Y en el día a día, aunque no estemos tan conscientes de ello, negociamos continuamente con nuestro entorno: familiares, parejas, y trabajo. En todos los ámbitos es necesario consensuar y, para alcanzar consensos, debemos negociar. En el mundo del trabajo, intercambiar ideas, bienes, servicios y negociar es vital para que las compañías se desarrollen. Negociar implica decidir teniendo en cuenta el contexto: las oportunidades de venta, las finanzas, los nuevos mercados y los productos consolidados.

En la negociación empresarial se intercambian particularmente compromisos, información y más buscando establecer el acuerdo entre las partes. Esto, que a simple vista parece ser de lo más sencillo, puede convertirse en un arte cuando se busca que el resultado contente a todos los participantes. Es por eso que, para conseguir un resultado exitoso, es necesario tener a la mano una serie de ejemplos y estrategias para desarrollar tácticas y sacar a relucir habilidades específicas dependiendo de cada situación.

Existen tres elementos que son los que delimitarán el espacio de la negociación empresarial:

  • El interés
  • El poder
  • La tensión

El primero responde a las motivaciones o necesidades, el segundo al control que cada parte tiene sobre los bienes y el tercero a la relación que se establece entre las disntintas partes involucradas.

Ejemplos de negociación empresarial

Como mencionamos anteriormente, muchos son los factores que inflluyen para definir las negociaciones. No existe un manual único de negociación, puesto que ninguna se parece a la otra, incluso cuando los actores son los mismos. Es que cada momento tendrá una característica singular y los discursos estarán sujetos al contexto. Sin embargo, se pueden definir tipos o ejemplos de negociación empresarial que servirán de referencia y nos situarán en un escenario determinado.

  • De acuerdo al número de implicados: No solo hay negociaciones entre dos partes, también hay casos complejos donde equipos de negociadores representan diversas firmas y organizaciones.
  • Según el ánimo: No siempre el clima que rodea la negociación es favorable o ameno. Existen casos de negociaciones que son muy tensas y muy conflictivas.
  • Dependiendo de cuáles son los asuntos a negociar: Existen negociaciones económicas, técnicas y hasta afectivas.
  • Teniendo en cuenta las jerarquías: El contexto determina relaciones jerarquizadas que pueden darse entre jefe y empleado, que poseen una relación vertical o entre pares de distintas empresas, entonces la negociación será más horizontal.
  • Atendiendo los distintos canales de comunicación: Las tradicionales negociaciones presenciales dieron lugar a nuevas tecnologías y hoy no es poco común usar plataformas online, teléfono o correos electrónicos para negociar.

Los distintos momentos de una negociación empresarial

Las negociaciones son procesos que constan de algunos momentos esenciales que tienen, en sí mismos, distintas características:

  1. La planificación: Este primer momento sucede anteriormente a la negociación en sí. Aquí se recaba y ordena la información, se ponen blanco sobre negro los riesgos, el poder de cada una de las partes y las posturas, y se delimitan cuáles son las estrategias que se tienen al alcance.
  2. El encuentro: La negociación en sí misma es una fase de encuentro de las partes. Hacia el interior de esta etapa podemos pensar en momentos como: Apertura, Medición de expectativas, Intercambio de posturas y Cierre.
  1. El análisis: Esta tercera etapa se realiza en función de los resultados del encuentro y en contraste con los objetivos iniciales.
  2. El cumplimiento: Este cuarto momento es el de implementación de los acuerdos antes alcanzados y no debe ser descuidado, ya que también puede ser visto como la preparación para futuras negociaciones. Cumplimentar correctamente todos los pactos será determinante para que, a futuro, las próximas negociaciones puedan ser exitosas. Si las partes implicadas se aseguran que los acuerdos se cumplan de modo tal que refuercen la confianza entre las partes, la gestión de resoluciones y expectativas de lo que se acordó será positiva.

Los 4 elementos que pueden ser determinantes en una negociación empresarial

Estos cuatro elementos tienen el poder de alterar o modificar el curso de las negociaciones y pueden ser utilizados para alcanzar objetivos e incluso para romper la negociación llegado el momento:

  1. La información

Conocer las fortalezas y debilidades propias y de la otra parte es una manera de tener poder que, recordemos, es un elemento crucial para torcer el curso de la negociación.

  1. La legitimidad

Incluso por sobre todo lo que se diga, la legitimidad de negociaciones anteriores, regulaciones o documentos es un factor determinante en cualquier negociación empresarial.

  1. El compromiso

Si los actores involucrados en la negociación están comprometidos con la posición de la misma, entonces esta fuerza de argumentos se notará y tendrá un gran peso dentro del proceso de negociación.

  1. La paciencia

Las negociaciones son largas y, aquí, aplica el dicho: el que abandona no tiene premio. Quien pierda la paciencia o no tenga tiempo, probablemente perderá su posición dominante y otorgará una fuente de poder a la otra parte.

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