Es posible que ya hayas oído hablar de esta metodología, sobre todo si eres o te mueves por el mundo de los emprendedores, porque son los que más lo utilizan. Y no van nada desencaminados: el método lean startup está diseñado para que el producto o servicio que queremos ofrecer se adapte a las necesidades del cliente y no al revés.
En un mercado tan competitivo como el actual y con un cambio de perspectiva centrado completamente en el cliente y en su experiencia de compra, tiene sentido enfocar todos nuestros esfuerzos en entenderle y, más que imponer nuestra visión, adaptar el producto a lo que demanda el mercado, ¿no? Si opinas como nosotros, sigue leyendo, porque te vamos a dar las claves de este método y te explicaremos cómo aplicarlo.
¿Qué es el método lean startup?
El inventor de esta metodología es Steve Blank, emprendedor y actual mentor formando en Yale que desarrolló en Silicon Valley esta nueva forma de entender la venta de productos. Para él, la clave de todo era el cliente, y lo que creásemos debía adaptarse a sus necesidades o deseos. Este enfoque nos ayuda a ir un poco más sobre seguros, ya que nos puede dar información sobre prácticas para innovar contra las dinámicas del mercado y las interrupciones externas.
Para entender mejor de qué trata el método, veamos su nombre: lean significa magro o austero en español, y startup hace referencia al nacimiento o el desarrollo de un negocio. Ambos términos combinados, por lo tanto, expresan una puesta en marcha ‘ajustada’.
Antes hemos comentado que puede que los emprendedores estén más familiarizados o conozcan de oídas el término, ya que son ellos los que más suelen utilizar el lean startup debido a que suelen ser los que tienen menos dinero disponible. Deben, por tanto, aprovechar al máximo la cantidad que tienen y encontrar las formas de utilizar sus recursos lo más eficientemente posible. Con la metodología que comentamos es más fácil gestionar los riesgos y buscar un sistema en el que haya una visión profunda del cliente.
El lean startup sirve, en resumidas cuentas, para acortar los ciclos de desarrollo, medir el progreso y generar feedback por parte de los clientes a través del aprendizaje validado, la experimentación científica y la iteración en los lanzamientos del producto. Dentro del propio sistema existen 3 técnicas:
- Desarrollo de clientes (customer development). Con esta primera técnica podemos corroborar si nuestro producto satisface las necesidades del cliente simplemente yendo a preguntar a los que serían los compradores potenciales. Podemos enseñarles el producto, dejar que lo prueben y que nos ofrezcan su sincera opinión. Con estas revisiones podemos después mejorar el producto y adaptarlo a las necesidades de las personas que se supone que nos lo van a comprar, teniendo siempre en cuenta y poniendo en el foco al cliente.
- Modelo de negocio lean (Canvas). Esta metodología consiste en hacerlo todo un poco ‘más fácil’, por lo que, para visualizar y diseñar el lean startup se utiliza el método del lienzo, llamado Canvas, creado por A. Osterwalder. Consiste en una cuadrícula en la que cada espacio está destinado a un aspecto fundamental del modelo de negocio (propuesta de valor, ingresos, gastos, canales de adquisición…). Poco a poco se van añadiendo y quitando ideas, intentando siempre equilibrar lo que pide el cliente y lo que la empresa puede ofrecer, hasta obtener la versión final.
- Técnicas ágiles o scrum. Este tipo de técnicas se asemejan a un brainstorming, en el que se proponen ideas o mejoras a través de una serie de técnicas de comunicación para ir configurando así el proyecto final. Algunos ejemplos podrían ser la incorporación de un software de gestión de proyectos para organizar las tareas o la creación de reuniones cortas para evaluar el trabajo hecho y por hacer.
El origen del lean startup
Para entender hasta dónde ha llegado el método lean startup primero tenemos que saber de dónde viene. Sus orígenes podemos encontrarlos en la metodología lean manufacturing de Taiichi Ohno y Shigeo Shingo. Ambos trabajadores se basaron en el sistema de gestión Just in Time, que aboga por una producción bajo demanda y solamente cuando el cliente lo solicitase.
Los objetivos del lean lean manufacturing son 3: mejorar los procesos productivos, aumentar la eficacia y reducir los procesos o recursos innecesarios. Para llegar a este punto en cualquier empresa, se tienen que cumplir las llamadas 5S del lean manufacturing, llamadas de esta forma por sus términos en japonés:
Seiri (clasificar). El primer paso es identificar cuáles son los recursos que sí o sí vamos a necesitar y de cuáles podemos prescindir para quitar de nuestro camino cualquier elemento que no aporte valor al cliente.
Seiton (ordenar). Cuando ya tenemos solo lo que necesitamos, toca ordenar los materiales para poder localizarlos en todo momento y ayudar a liberar espacio.
Seiso (limpiar). La tercera etapa consiste en eliminar aquellos puntos que generan suciedad, no solo para mantener el espacio de trabajo limpio, sino ordenado (así la productividad aumenta).
Seiketsu (estandarizar). La penúltima fase es normalizar todos los pasos que hemos comentado antes (clasificación, ordenación y limpieza). Así todo el mundo que trabaje en ello entenderá cómo funciona el sistema y aplicará las medidas.
Shitsuke (mantener). Una vez ya se han estandarizado las medidas, solamente queda asegurarse de mantener el sistema y crear una rutina.
La función de las 5S sirve para responder a una pregunta fundamental en este método, que el propio Eric Ries realiza: ¿qué esfuerzos están creando valor y cuáles son una pérdida de tiempo y dinero?
Pasos fundamentales del método
Ahora que ya sabemos cuáles son los orígenes del método lean startup y de lo que se ocupa, podemos pasar a explicar los pasos que hay que seguir para implementarlo en tu empresa. Los pasos fundamentales son construir, medir y aprender. Sin embargo, vamos a desarrollarlo un poco más:
Plantea una hipótesis. Todo parte de un problema o una necesidad a cubrir con tu producto o servicio por el que el cliente estaría dispuesto a pagar. Si quieres identificar el punto de dolor de tu comprador potencial, hazles entrevistas para entenderles, tanto personalmente como en relación a sus hábitos, para identificar qué les preocupa realmente. No te arriesgues y analiza primero si el problema que plantean es lo suficientemente doloroso como para invertir tiempo, recursos y dinero en resolverlo.
Valídala. Una vez tengas la hipótesis en papel, toca ponerle a prueba. Puedes crear unas pocas unidades del producto con las mínimas características para ver si funciona o no en el mercado. También puedes hacer demostraciones para analizar si la gente lo compraría o no. Este primera valoración o contacto con el producto será con los early adopters, es decir, los clientes que lo utilizan por primera vez y aquellos un poco más reticentes a probar cosas nuevas.
Mídela. Para saber las métricas a usar, lo mejor es identificar los pasos que han seguido los clientes hasta llegar a tu producto o marca y cuántas veces han acabado comprando. Para ello, tendrás que utilizar indicadores de calidad o KPIs de un producto, midiéndolos para saber si se cumple lo previsto e ir perfeccionando poco a poco el producto.
Genera un aprendizaje. El propio proceso te habrá enseñado qué cambios tienes que hacer, tanto en el producto como en el mercado y en los proveedores. El corazón de este método es el aprendizaje a través del entorno y de las exigencias de los clientes. Aunque la empresa tenga una idea fija de lo que quiere producir, si no se ajusta a la demanda no sirve de nada, por lo que este enfoque, que pone al comprador de protagonista, es muy útil hoy en día. Recuerda prestar atención también al resto de personas implicadas (directa o indirectamente) en el producto e incorporar su feedback.
Repite lo que funciona. Una vez hemos puesto en marcha todos los puntos anteriores y acabamos con un producto, se vuelve a comenzar desde el principio con otro nuevo.
Ventajas del método lean startup
Una de las razones por las que esta metodología ha tenido tanto éxito es porque es capaz de comprobar la validez del producto durante todo el proceso de creación, ahorrándonos tener que realizar cambios una vez lo tenemos o sale al mercado. Gracias a la creación de un prototipo se pueden conocer las necesidades de los compradores potenciales e ir adaptando el producto a ellas, hasta conseguir el resultado final. Por si fuera poco, existen otras ventajas a tener en mente:
- Elimina riesgos.
- Ayuda a no realizar grandes inversiones al comienzo de un proyecto, donde no sabemos si este encajará o no en el mercado.
- Nos deshacemos de cualquier proceso inútil que no aporte valor al producto y encarezca el proceso.
- El producto mínimo viable satisface a los clientes potenciales, cosa que le asegura a la empresa, como mínimo, el éxito de venta en ese nicho.
- El proceso se realiza por escalones, con datos medibles y en equipo.
- Como antes de sacar el producto al mercado ya conocemos lo que el cliente quiere de él, existen muchas más probabilidades de que sea un éxito, ya que está ‘personalizado’.
Algunas empresas que han seguido esta metodología
El lean startup se está implementando cada vez más en todo tipo de empresas, tanto las que acaban de nacer como aquellas que ya tienen una larga trayectoria. Las primeras apuestan por este método porque les ayuda a evitar riesgos innecesarios y no realizar inversiones elevadas sin saber si lo que creen va a tener acogida o no en el mercado. Las segundas están empezando a ver todas las ventajas que les puede ofrecer a ellas, ya que también quieren beneficiarse de saber si un nuevo servicio o producto que generen se va a adaptar al máximo a las necesidades de los clientes y, en consecuencia, si se va a vender.
Para que puedas visualizarlo un poco mejor, veamos algunos ejemplos de empresas famosas que han acabado utilizando el método lean startup. La primera de ellas es Dropbox, la cual empezó como un producto mínimo viable. Sin embargo, con una simple proyección de 3 minutos, fue capaz de enseñar a los espectadores lo que la plataforma era capaz de hacer. Hoy en día cuenta con más de 500 millones de usuarios en todo el mundo.
La siguiente plataforma de la que vamos a hablar seguro que te suena o incluso la utilizar prácticamente cada día: Netflix. Exacto, el gigante del streaming también utiliza el lean startup. De hecho fue una de las empresas pioneras e incluso llegó a ayudar en el desarrollo del método. La genialidad de esta empresa radicó en buscar una mejora al servicio de alquiler de películas.
Para ello, reunió todas las que pudo en su página y las expuso en Internet para que, si alguien estaba interesado, se hiciese una cuenta, escogiera la que quisiese y le llegase a casa por correo en unos días. Esta entrega física acabó derivando en un consumo online e incluso en la creación de contenido propio de la marca, por lo que podemos decir con seguridad que el lean startup fue de gran ayuda a ahora de escuchar y entender las necesidades del cliente sobre la plataforma.
El último caso que queremos comentar es el de Telefónica, que creó Lean Elephants para que sus procesos de innovación fueses mucho más rápidos. Esta implementación les ayudó a generar resultados al mes y medio, aumentando el el número de proyectos en un 45% y reduciendo el presupuesto medio invertido en un 48%.
Como ves, el método lean startup puede proporcionar grandes beneficios tanto a pequeñas empresas como a las más consolidadas del mercado. Si te interesa este y otros temas relacionados con empresas y finanzas y estás buscando una formación más extensa, en BMF School te ofrecemos la que necesitas.
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